LED照明企业的子品牌如何赢得市场？

发布于：2016/10/22 0:00:00 | 777 次阅读

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    纵观各行各业，企业推出子品牌并成功的案例并不鲜见，尤其在化妆品、汽车等行业，更有不少子品牌为企业开辟出一番新天地。在照明灯饰行业，推出子品牌的企业也不在少数，其也被企业视为品牌战略布局中的重要一步。
    品牌知多点
    概念的区别上来讲，母子品牌代表着资产隶属关系(子品牌被母品牌拥有)，其中，母品牌指的是公司品牌或者集团公司品牌，而子品牌则指的是归属于公司或集团公司所有的业务或产品品牌。
    细分领域？
    子品牌更为偏爱！
    从照明灯饰企业子品牌案例来看，推出全新子品牌的目的多样，但多数的子品牌都是定位于某细分领域市场，旨在把某细分领域做得更深入，争取赢得细分领域更大的市场份额，进而形成细分领域强势品牌，实现对母品牌的有益补充。
    换言之，照明企业原有品牌在行业市场上形成一定规模及知名度后，多寻求在发展潜力较大的细分领域争取更大的“市场蛋糕”，通过定位精准的细分领域子品牌强势“杀入”，寻求新的业绩增长点。
    在照明灯饰行业以外的子品牌成功案例中，他们多为在不同细分领域构建强势品牌，进而在整个行业形成了不可动摇的市场地位，如宝洁旗下“飘柔”重“柔顺”，“潘婷”重“健康”，“海飞丝”重“去屑”，“沙宣”做“护发”，“伊卡璐”重“染发洗护”，再加上各子品牌的系列化产品，宝洁成功构筑了一个坚不可摧的洗发王国。
    在照明灯饰行业，笔者梳理了照明灯饰子品牌案例：雷士集团推出家居子品牌“Berkeley伯克丽”，切入中高端现代简约家居市场；康铭盛旗下子品牌“多朗达”重心在LED室内照明业务；华艺灯饰旗下品牌“艾克诗顿”专注高端欧式灯饰，成为豪华别墅、酒店实力品牌；新特丽照明子品牌“呢喃”则定位三、四线城市，瞄准了85后、90后消费群体；琪朗灯饰旗下子品牌“琪悦”打造高品质生活环境和生活品味……
    照明灯饰企业通过专注细分领域的子品牌赢取市场，其战略初衷值得肯定，但在竞争激烈的市场之下，子品牌成长同样需要“深思熟虑”。从照明灯饰行业较为成功的子品牌案例中可见，子品牌赢取细分领域市场需注意多方面问题：1、瞄准定位消费人群，才能收获稳定的品牌“粉丝”；2、精准定位市场层级，抓住潜力区域市场；3、产品研发要创新有特色，满足消费者多重丰富需求；4、定位新兴领域市场，抓住产业发展先机；5、子品牌定位区别于母品牌，形成良性互补关系等。
    随着市场竞争越发激烈，各细分领域市场也渐趋饱和，创立全新子品牌有更多的市场可能，但如何去取胜更为重要。创子品牌不易，品牌成功更艰辛。事实上，照明灯饰行业还有部分品牌始终如一地将重心放在某领域，其行业地位不可忽视。如欧普照明一直以来在家居照明市场耕耘，成为行业公认家居实力品牌；嘉美照明在商照市场领域成绩备受赞赏，等等。
    赢取市场？
    母品牌甚是关键！
    全新子品牌推出以后，对市场和消费者而言，这是一个陌生的事物，对全新子品牌市场定位、研发实力、产品款式等诸多方面，需经历从“初步认知”到“认可接受”的阶段。全新子品牌无论在渠道、产品、客户等方面，都必须从无到有，而要快速赢取市场何其艰难。因此，母品牌的作用此时就显得甚为关键，甚至是子品牌快速成长的先决条件。
    首先，母品牌助力子品牌快速“亮相”行业。子品牌不能脱离母品牌“单干”，子品牌要和母品牌形成良性互动：借助母品牌影响力快速推广子品牌，而子品牌成功后也将反哺母品牌的全面发展。如雷士集团推出家居子品牌“伯克丽”，启动“商照+家居”双引擎驱动模式，就很好地处理了“母子品牌”的发展关系。
    其次，母品牌渠道是子品牌渗透市场的捷径，母子品牌“捆绑式”推出是企业惯用方法。雷士照明山东运营中心、天马灯饰董事长刘同光表示，对于雷士集团子品牌“伯克丽”来讲，雷士原有渠道资源优势是伯克丽可以依托的。呢喃代理商、济南鸿利灯饰总经理叶国海透露，呢喃借助新特丽在济南10多年成熟的渠道发展，两年多来已经取得了非常亮眼的市场成绩。
    ，母品牌的资金、研发、生产等实力是子品牌发展的有利保障。实力品牌企业推出的全新子品牌，其发展优势不言而喻，就好比“含着金钥匙出生”。资金实力，母品牌拥有雄厚的资金实力，可“大手笔”投入子品牌建设；研发创新，母品牌成熟的研发技术实力，其子品牌产品会让商家及消费者更加信赖；生产规模，母品牌成熟而稳定的生产体系，为子品牌生产提供了硬件优势，商家放心合作。
    沉没消失？
    突围没那么容易！
    照明企业推出子品牌的案例众多，不可否认，成功的子品牌或将成为该企业二次腾飞的助推器；但在照明灯饰行业，子品牌能成功发展起来并为行业所熟知的并不多，甚至有不少子品牌“转瞬即逝”，退出行业舞台。照明灯饰行业那些“消失”的子品牌，为什么它们没有成功？
    子品牌的成功是多方面条件成熟和正确战略布局的结果，而子品牌失败案例则多归咎于以下原因：1、子品牌定位不准确，在市场中“迷失了方向”。市场定位不清晰或者细分市场发展空间潜力小，或直接让子品牌走向了前方的悬崖；2、母品牌市场知名度和实力有限，难以支撑和保障子品牌快速成长，导致子品牌发展受阻，逐渐在“品牌大海”中沉没；3、母品牌与子品牌缺乏差异化，母子品牌在市场上出现一定程度的交叉竞争，最终“相爱相杀”；4、市场较为饱和，子品牌错失市场先机，在激烈竞争中遭到淘汰等。
    据了解，在照明灯饰企业推出的子品牌中，除了那些逐渐发展起来并成为行业认知的品牌，那些“消失”的子品牌在行业“存活”的时间长短不一，有的长达数年而逐渐没落，有的仅1-3年就慢慢销声匿迹，更有的在经过一段时间大力推广后也不见成效，最终以失败告终。
    这些“消失”的子品牌案例也警示行业，照明灯饰企业不应“头脑发热”而创立子品牌，必须经过深思熟虑和深入的市场调研，并在强大的企业综合实力支撑下，给予子品牌发展提供充分的条件。
    子品牌如何赢市场？商家大佬看法很一致！
    依托母品牌差异化营销
    雷士照明山东运营中心、临沂天马灯饰董事长刘同光
    照明灯饰企业推出全新子品牌，最主要是为了给消费者提供更贴心的服务，为企业赚取更多的利润。其次，照明灯饰企业推出子品牌就是要细化终端的消费群体，越是细分越能直接锁定潜在客户，就像这次雷士推出的“伯克丽”，锁定的就是精英一代的中高端消费群体。
    企业已有的品牌倾尽了企业发展以来的心血，推出全新子品牌也将面对全新的市场竞争。企业推出子品牌不是在一种产品贴上不同牌子，而是要注重差异化营销，全新的子品牌要在产品风格、形象展示、宣传推广等方面突出特点，细分产品、抢占不同的细分市场，避免与原有品牌的“手足相残”。另外，全新子品牌瞄准细分的市场，应关注目标市场的规模和发展潜力。当然，企业做好以上分析之外，最关键的是相关人才的储备。
    全新子品牌进军市场还要看母品牌的实力和知名度。如果母品牌在市场只是二线或三线的品牌，新推出的子品牌在发展过程中会有更大阻力，但也有可能是这个企业二次发展的重要转折点。
    商家代理一个全新子品牌，最关注的还是子品牌的市场定位、发展方向和原有母品牌的市场影响力。此外，企业对子品牌在发展初期的支持也相当重要，拿雷士子品牌“伯克丽”来讲，这个品牌的母品牌实力毋庸置疑，其市场细分定位和发展方向、上游的资源整合能力都是我们认可的。同时，商家也比较关注品牌的招商政策、品牌宣传投入等。
    商家代理了全新子品牌后，要从依托母品牌、细分目标消费人群、突出子品牌特点等出发做好市场推广；其次还要做好子品牌推广认知困难的准备，循序渐进，从细微处做起。作为代理商，我们还希望品牌企业能提供市场推广的支持方案。
    定位需明确发展须合力
    雷士照明河南运营中心、河南德瑞普照明董事长曾平
    近日，雷士重磅推出家居子品牌“Berkeley伯克丽”，定位中高端现代简约风格家居品牌。新品牌“Berkeley伯克丽”有着明确清晰的品牌定位，传递现代美学，彰显简约精致生活品位。对运营商来说，这无疑是借势发展的好机会。
    照明灯饰企业推出全新子品牌的目的：一方面是在细分市场发力，以争取更多的市场份额；另一方面与原有品牌形成互补，有利于各个省级运营商把市场渠道做得更深、更透。企业在已有品牌的基础上推出全新子品牌，应该重视以下几个方面：1、要注重选择与品牌定位相匹配的经销商；2、要注重对产品的整合，对管理模式的输出；3、要与原来的品牌形成互补，而不是内部竞争。
    俗话说“大树底下好乘凉”，由于企业已有品牌在市场上有一定知名度，全新子品牌进军市场就有了更多优势：1、依托原有品牌影响力可以快速形成市场拓展张力；2、管理模式成熟，利于推广复制；3、有成熟且实力强大的运营商团队；4、厂家和各级运营商都有强大的资金实力，保证了子品牌在产品研发和市场拓展等方面的投入。
    雷士照明家居新品牌“Berkeley伯克丽”，彰显简约艺术，品味现代生活，必将引领家居照明风格专卖店新潮流。目前，河南德瑞普照明已经把“Berkeley伯克丽”作为新的发展契机，并制定了详细的市场规划，力争在半年内实现“Berkeley伯克丽”形象店出现在郑州市各大高端灯饰家居卖场和河南省广大的地市级市场。
    调研要充分创新得大胆
    成都兴大华照明董事长王玮琪
    照明企业在已有实力品牌基础上推出全新子品牌，要在原有市场上进行大胆创新，包括营销模式、产品研发、市场推广等。其次，照明企业推出全新子品牌要深思熟虑，顺应发展潮流，并且具备强大的现金流、研发设备、研发团队实力等，且有足够的实力“大手笔”投入新品牌的市场开发，迅速为子品牌打开全国市场，帮助代理商家做好市场推广和销售提升。
    作为经销商，我们选择并代理一个全新子品牌，主要关注四方面：1、该企业是实力企业，拥有雄厚的研发及生产优势，产品要质优价廉；2、全新子品牌要形成自有产品体系，其产品必须是消费者信赖的；3、企业对于原有渠道和经销商经过了多年的精心培育，经销商放心与企业携手合作；4、企业推出子品牌必须经过充分的市场调研。
    当然，照明企业全新子品牌发展一定要积极创新。经销商代理全新子品牌后，要积极与企业配合做好市场推广，在企业提供团队培训、人员支持、市场物料、资金支持等基础上，商家也要组建团队进行立体化推广，提高市场服务水平。
    2016年5月份，佛山照明推出全新品牌“FSL佛照电工”，我就开始代理并在四川地区建立起超过200家网点，各网点销售业绩快速增长。“FSL佛照电工”为佛山照明企业多渠道发展、业绩进一步增长等提供了更多可能和动力，经销商也借此拥有更大的生存空间和利润空间。
    切入细领域制胜大终端
    呢喃山东代理商、济南鸿利灯饰总经理叶国海
    照明企业推出全新子品牌，其主要目的是要深入拓展某一细分领域市场，形成细分领域消费品牌，为此，子品牌的市场定位、产品特色等应区别于母品牌，形成自身特色。照明实力企业推出全新子品牌，其市场优势主要有：1、母品牌经过多年沉淀，拥有雄厚的研发实力、生产规模实力；2、母品牌拥有稳定的客户群体，市场渠道成熟，可帮助子品牌快速进入市场；3、子品牌可依托母品牌市场知名度，快速提升品牌地位。
    新特丽于2014年推出的子品牌“呢喃”符合80后和90后的消费特点和需求，产品极具个性化特色。两年多来，“呢喃”产品在济南市场深受欢迎。目前，济南鸿利灯饰拥有超过7000平方米的店面规模，在济南当地市场极具知名度，自从代理“呢喃”品牌后，凭借原有稳定的客户、成功的品牌、成熟的渠道，“呢喃”品牌在济南市场推广得很成功。未来，我们还计划在当地市场多开辟几个网点，进一步提升“呢喃”品牌销售业绩。

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